La première grande révolution du marché a commencé avec Salesforce, un CRM qui a permis aux équipes commerciales de conclure plus de ventes, plus rapidement, et de générer une croissance à deux chiffres.

Puis est venue la révolution Inbound avec HubSpot, portée par le trafic, les tunnels de vente et les commerciaux inbound.

Et aujourd’hui, la révolution en cours est celle du GTM, qui mêle les stratégies inbound et outbound en ajoutant de l’IA, des intents et de l’orchestration de données, permettant d’allier volume et personnalisation extrême.

Cette révolution risque de faire encore plus de bruit que celle amenée par des outils comme Salesforce ou HubSpot, et dans quelques années, vous vous demanderez pourquoi vous n’avez pas sauté dans le train plus tôt !

Le rôle du Go-to-market engineer

Le GTM Engineer est en mesure de remplacer le travail exécuté par 7 commerciaux avec les bons outils et les bonnes méthodes.

→ Détection de signaux d’achat en automatique.
→ Identification des cibles prioritaires et enrichissement en automatique.
→ Croisement de données multi-sources pour scorer les différentes cibles.
→ Routage intelligent des leads vers les parcours d’acquisition les plus pertinents (Ads, Outreach, social, etc…).

Le tout en décorrélant le volume de données manipulables du temps à allouer, sans perte de qualité.

Si je prends un exemple plus concret : imaginons que vous soyez une agence qui vend des prestations Google Ads.

Votre GTM Engineer va être en mesure de comprendre les enjeux commerciaux = quelles sont les cibles qui achètent le plus, suivant l’historique de clients de l’entreprise.

De ça, il va mettre en place une série d’intents qui vont lui permettre d’identifier les leads les plus pertinents, en se dégageant de la simple correspondance ICP/Persona Fit. (Un prospect qui diffuse déjà des publicités est 10 fois plus qualifié qu’un prospect qui démarre de zéro.)

In fine, voilà comment il pourra vous permettre de toucher vos cibles efficacement :

1. Cartographie = TAM (Marché Adressable Total) :

   • Il va utiliser les outils les plus pertinents pour identifier le nombre d’entreprises qui composent votre marché.
     
     En fonction de la volumétrie de ce TAM, il peut décider de l’absorber d’un coup (petit TAM) et mettre en place des cycles de prospection (3 ou 4× à l’année, par exemple), ou décider de l’absorber partie par partie.

2. Enrichir les données :

   1. À partir des données récupérées, il va identifier les informations pertinentes sur les entreprises.

      Il va coupler ça à des intents et/ou observations (vue de profil LinkedIn, passage sur le site ou même diffusion d’ads à l’instant T ou non), de manière à segmenter le TAM en deux catégories :

      • Signal pertinent à utiliser.

      • Pas de signal émis (ou captable).

      Catégoriser les données : par exemple, si une entreprise diffuse de l’Ads, ALORS lui attribuer un score plus haut qu’une entreprise qui ne diffuse pas, et aller chercher des informations sur les publicités diffusées.

3. Identifier les décideurs :

   • Aller chercher les personnes qui sont à même de prendre une décision face à ce que vous souhaitez vendre à l’entreprise détectée.

4. Extraire les coordonnées à grande échelle :

   • Avec un outil comme Clay, ou encore N8N, le GTM Engineer va mettre en place des workflows automatiques (ou semi-automatiques) qui vont permettre d’exécuter ses actions en simultané pour une multitude d’entreprises/personnes.

In fine, vous disposez de bases de données utilisables avec des informations uniques sur vos cibles :

• La taille de l’entreprise, le secteur, les services qu’elle propose, est-ce qu’elle fait de l’ads ou non ? Si oui, qu’est-ce qu’elle diffuse, combien d’annonces, etc.

• Le nom et prénom du ou des décideurs, leur email, leur téléphone, leur LinkedIn, leurs dernières activités professionnelles, une analyse de leur profil psychologique basée sur des informations disponibles en ligne, etc.

Une bonne stratégie GTM va vous permettre d’envoyer des messages en masse (plusieurs milliers par mois) sans pour autant impacter la qualité du message. Avec des outils comme Clay, la personnalisation à grande échelle est possible.

Pour ce faire, vous devez catégoriser les potentiels problèmes auxquels sont soumises vos cibles. Vous devez ensuite imaginer les stratégies les plus pertinentes à apporter, avec des exemples clients pour apporter de la valeur.

Dans le cas de notre agence web, vous pouvez faire évoluer le copywriting en fonction de si l’entreprise fait des Ads ou non.

Vous pouvez encore plus le faire évoluer en fonction du contenu de leurs Ads pour, in fine, livrer un document ou une page web qui propose des solutions pertinentes pour améliorer les Ads, avec des exemples concrets et un use case client.

Ce n’est qu’un exemple, mais l’idée est de comprendre que votre copywriting doit évoluer en fonction des données que vous avez, de manière à toujours personnaliser au maximum.

Le rôle d’une stratégie GTM n’est pas uniquement de se cantonner à des systèmes outbound. Des outils comme Clay ou N8N peuvent être utilisés pour des sujets complètement différents.

Je vais aborder des workflows généralistes pour vous montrer tout ce qui peut être travaillé avec des stratégies GTM. Dans 95 % des cas, j’utilise Clay pour concevoir mes stratégies Go-to-Market (GTM) et celles de mes clients.

L’objectif de chaque workflow ? Augmenter le ROI de l’entreprise en diminuant le CAC.
Voici quelques workflows d’exemple que vous pouvez implémenter :

1. Website tracking

ROI :

• Plus de conversations par SDR

• Investissement plus rentable dans le trafic (SEO, publicités, conférences)

• Si votre site reçoit +10 000 visites/mois (États-Unis uniquement), vous êtes assis sur une mine d'or d'opportunités – sans même le savoir.

Ce workflow permet de transformer votre trafic inbound en leads sortants qualifiés, débloquant un ROI bien supérieur aux campagnes publicitaires classiques.

Avec des outils comme RB2B, ou encore Clearbit, vous pouvez désanonymiser les visiteurs de votre site, identifiant ainsi les entreprises intéressées par votre produit.

Fonctionnement :

Une fois désanonymisé, l’entyreprise est envoyé dans Clay et enrichis pour savoir si elle correspond aux critères de ciblages.

• Taille d'entreprise correspondante ?

• Secteur/localisation alignés ?

• Déjà client ou dans le CRM ?

→ Si tous les critères sont validés : feu vert pour la prospection.

Le workflow va automatiquement chercher le ou les bons décideurs, enrichis leurs données de contacts et un e-mail est envoyé pour proposer un échange rapide.

Une tâche est créée pour un SDR afin de programmer un call si le téléphone est trouvé.

2. Traitement Inbound

ROI :

• Plus de leads inbound

• Réactivité immédiate (speed-to-lead)

• Meilleure qualification des leads inbound

Lorsqu’un lead inbound apparait, il faut que soyez en mesure de vérifier rapidement sa pertinence et dans le cas ou il l’est, de le traiter le plus rapidement possible.

Avec un bon workflow, le lead peut être scorer en temps réel, enrichis et envoyer au SDR le plus pertinent en l’espace de quelques secondes après son apparition.

Lorsqu'une entreprise reçoit de nombreuses demandes inbound, elle rencontre fréquemment trois problèmes :

• Perte de temps à la qualification :

  • Beaucoup de leads sont non qualifiés

  • Aucun processus robuste pour identifier ceux correspondant à votre ICP

• Réponses lentes et inefficaces :

  • La détection du lead prend du temps.

  • Pas d’enrichissement complémentaire donc relance classique sans plus-value.

  • Conséquences : Vous investissez dans de l’ads, du SEO ou autre, mais vous n’êtes pas en mesure d’intervenir rapidemment sur les leads les plus prometeurs.

• Données Incomplètes :
  Les leads générés via l’inbound manquent souvent d'informations clés, rendant leur qualification difficile.

Deux leviers d'optimisation sont possibles :

1. Augmenter le volume de leads inbound
   → Remplacer un formulaire de démo à 10 questions par un ou deux champs.
   Votre nombre de soumission sera multiplié par 5 à 10.

2. Qualifier les leads à grande échelle
   Avec un workflow Clay, lancer des séries d’enrichissement pour identifier les paramètres nécessaires à votre scoring.

• Profil LinkedIn

• Poste

• Secteur

• Nombre d'employés

• Chiffre d'affaires

• Autres contacts dans l'entreprise

• Etc…

→ 99% de fiabilité pour déterminer l'adéquation avec votre ICP.

Si le lead correspond aux critères, le workflow déclenche par exemple :

1. La génération de 3 cas clients pertinents.

2. La construction d’une landing page personnalisée.

3. L’envoi automatique d'un e-mail personnalisé

4. La création d’une fiche contact dans votre CRM.

Vous gagnez en réactivité et en efficacité – l'impact sur le pipeline est immédiat.

3. Signaux Sociaux

Ce workflow vous permet de capter des leads pertinents lorsqu’ils émettent des signes (volontairement ou non) d’attrait ou du moins de liens avec votre produit.

Si on prend l’exemple de notre agence Ads :

1. Capter les interactions

   1. Utiliser React’in pour capter en automatique les personnes qui like ou commente un post de personnes unfluentent sue des sujets de Google Ads

   2. Envoyer les leads vers Clay dans un workflow qui les qualifie ou disqualifie automatiquement.

Ça vous permet d’activer quotidiennement des personnes qui sont intéressées par vos services. Vous n’êtes pas obligé d’arriver avec une approche frontale du style :

« Salut, j’ai vu que tu suivais XX donc YY. »

En revanche, si vous avez confirmé en avance l’intérêt de la personne pour du Google Ads, vous pouvez utiliser une accroche pertinente en lien avec Google Ads.