————————————————————————

Si ce n’est pas déjà fait, vous pouvez :

• Booker un call de 30 minutes offert pour challenger votre prospection.

• Regardez une bonne cinquantaine de vidéos dédiées à la prospection/Acquisition.

Et sinon , vous pouvez profiter de cette nouvelle édition ⬇
On est partis !

————————————————————————

Quelle différence entre le TAM et le RAM ?

L’une des problématiques du TAM, c’est que c’est une approche idéaliste de votre volume de contacts cible. Il considère que vous êtes en mesure de contacter 100 % des entreprises/personnes que vous identifiez.

Imaginons que votre cible soit des agences immobilières parisiennes, entre 10 et 50 employés. Votre TAM final sera peut-être de 2 476 entreprises.

En réalité, peut-être que vous ne pourrez identifier que 80% de personnes cibles au sein de ces entreprises et en contacter que 80 % ou 85 % (pas de profils LinkedIn, pas d’e-mails ou de numéros de téléphone trouvés, etc.).

C’est à ce moment-là que le RAM (= Real Addressable Market) entre en jeu. Il correspond au nombre de cibles identifiées et techniquement joignables d’une manière ou d’une autre avec votre méthode d’acquisition.

Concrètement, on a juste affaire à un changement de dimension, mais dans les faits, cela ne donne pas le même impact à vos actions marketing.

Les actions à mettre en place pour identifier votre TAM

1. Connaître précisément vos cibles

Vous devez savoir précisément quelles sont les typologies d’entreprises pertinentes pour vous à contacter.

Voici une liste de certains critères pouvant être pertinents :

→ Le code NAF de l’entreprise
→ La localisation
→ Le nombre de salariés
→ Le chiffre d’affaires réalisé
→ Les technologies utilisées sur leur site web
→ La présence ou non sur tel ou tel réseau social
→ L’ancienneté de l’entreprise
→ L’investissement ou non en publicité payante

BREF, il existe des centaines de critères potentiels. L’important pour vous est d’identifier les plus pertinents.

Ensuite, vous devez faire la même chose pour les personnes que vous allez contacter dans ces entreprises.

Voici une liste de certains critères pouvant être pertinents :

→ La présence ou non sur un réseau social
→ Le poste occupé au sein de l’entreprise
→ L’âge de la personne
→ L’ancienneté à un poste
→ La possession d’une ou plusieurs entreprises

Là encore, il existe des centaines de combinaisons possibles.

Une fois que vous avez ces éléments, vous êtes en mesure de déterminer si une entreprise rentre ou non dans vos critères (idem pour une personne). Vous pouvez commencer à identifier vos cibles de manière plus précise.

2. Identifiez vos cibles

SPOILER ALERT — En fonction des cibles que vous visez, la réalisation d’un TAM est potentiellement compromise, voire impossible. En effet, certaines informations sont difficilement, voire impossibles à connaître précisément.

Personnellement, je vous recommande de toujours commencer par l’identification des entreprises. En fonction de vos critères, vous allez devoir vous équiper avec des outils en mesure de vous fournir des informations spécifiques.

Sur le marché français, des outils comme https://www.pappers.fr ou https://societeinfo.com peuvent vous être très utiles pour identifier des entreprises selon des critères spécifiques.

Ces outils vont vous permettre d’accéder très rapidement à une volumétrie d’entreprises qui rentre dans votre cible.

ATTENTION — Si vous avez des critères plus complexes, il faudra probablement orchestrer des données de plusieurs bases de données et les coupler avec de l’IA pour extraire l’information pertinente.

Exemple : Si vous visez des e-commerces français de plus de 10 salariés qui proposent un programme de fidélité, vous devrez par exemple :

1. Identifier des e-commerces en France (Storeleads, par exemple)

2. Extraire, depuis leurs mentions légales, le numéro SIREN avec une IA

3. Vérifier le nombre d’employés en consultant le SIREN sur Pappers

4. Faire passer une IA sur les sites web qualifiés pour vérifier la présence ou non d’un programme de fidélité

Ici, vous voyez que vous devez absorber beaucoup de données en entrée (= hypothétiquement tous les sites e-commerce en France), pour ensuite procéder à des analyses spécifiques qui vous permettront de ne valider que les bons.

C’est chronophage et coûteux, mais cela vous permettra d’avoir une vision nettement plus précise du nombre d’entreprises qui rentrent dans vos critères

Prochaine étape : identifier les leads pertinents dans ces entreprises. Sur le marché français, des outils comme https://www.pappers.fr, https://societeinfo.com, https://www.apollo.io, https://www.pharow.com et bien évidemment LinkedIn sont très intéressants.

Ils vont vous permettre d’identifier des personnes spécifiques au sein des entreprises que vous avez validées.

LinkedIn, Pharow, Apollo ou encore Société Info vont même vous donner des profils LinkedIn, ce qui vous permettra de creuser plus en détail les profils qui vous intéressent.

À ce stade, on commence déjà à sentir la limite du TAM.

Si l’on reprend notre exemple des e-commerces français de plus de 10 salariés qui proposent un programme de fidélité, vous imaginez bien que nous n’allons pas pouvoir trouver toutes les personnes rentrant dans votre cible au sein de ces sociétés — surtout si vous ne ciblez pas les fondateurs des entreprises.

À ce moment-là, votre TAM se transformera en RAM. Les entreprises identifiées n’ayant pas de contacts ne sont pas à jeter, mais seront difficilement joignables.

3. Enrichir vos cibles

Si vous avez fait attention au schéma ci-dessus, vous avez vu une autre qualification : le RAM final.

Cette notion correspond au nombre de personnes que vous êtes en mesure de contacter parmi celles identifiées dans les entreprises qui rentrent dans votre cible.

En effet, pour que votre TAM soit fonctionnel, vous devez connaître le nombre de personnes que vous pouvez contacter. Pour cela, vous devez lancer des scénarios d’enrichissement en fonction des données que vous souhaitez (LinkedIn, e-mail, téléphone, adresse, etc.).

Voici quelques outils qui peuvent être intéressants :

→ https://www.prontohq.com
→ https://kaspr.io
→ https://www.clay.com, pour agréger une multitude de sources de données d’enrichissement

Il est impossible d’obtenir les données de contact de 100 % des personnes que vous avez identifiées. D’où le passage du RAM au RAM final.

Une fois que vous possédez toutes ces données, vous êtes en mesure de connaître le nombre de cibles qui composent votre marché. C’est un indicateur très intéressant pour vos actions marketing/sales.

Si vous prospectez, vous êtes en mesure de savoir quel pourcentage de votre RAM vous avez contacté sur l’année, ou combien de fois vous êtes en mesure de contacter votre RAM sur une année.

Points importants

Votre TAM/RAM est évolutif. Il y a fort à parier que vos informations d’entreprises et de contacts ne soient plus 100 % similaires d’une année à l’autre.

Certaines entreprises pourront sortir des critères de ciblage ou y rentrer. Certaines personnes pourront ne plus travailler dans les entreprises cibles ou ne plus être au bon poste.

Donc, dans l’idée, il faut que vous soyez en mesure de monitorer votre TAM fréquemment ou que vous répétiez la procédure au bout de quelques années (sur la base entreprises) et tous les quelques mois ou une année maximum (sur la base personnes).

À noter que, sur certaines actions marketing, votre TAM peut être en réalité votre RAM, ou du moins ne perdre que quelques pourcents. Par exemple, si vous faites du Google Ads pour toucher votre cible et que votre ciblage est bon, vos publicités devront toucher les personnes de votre TAM.

Hypothétiquement, au bout de X temps, vous pourriez toucher 100 % de votre TAM. Ce n’est bien évidemment qu’hypothétique, car vous n’arrivez probablement jamais à faire en sorte que l’algorithme réalise cet exploit.

A