Pourquoi créer une sales machine ?

L'objectif de la Sales Machine pour Cleaq était de lui permettre d'augmenter son volume de prospection pour atteindre ses objectifs d'ici à la fin d'année tout en maintenant une qualité de prospection optimale.

Le mot d'ordre : arrêter le volumique sans personnalisation, synonyme de faible performance.

Les étapes de notre collaboration

Nous avons commencé par un call de kick-off afin de bien cerner les besoins de Cleaq et d'aborder les enjeux importants identifiés de notre côté. De cette rencontre a découlé une roadmap des points sur lesquels nous allions travailler :

1. Les cibles de Cleaq.

2. Les workflows de prospection.

3. La stack technique nécessaire.

4. Sourcing / enrichissement de la donnée.

5. Copywriting personnalisé à scale.

6. Scoring des leads et routage automatique.

7. Interaction CRM et nurturing.

Je passerai sur le détail des cibles dans ce use case.*

Les workflows de prospection

Le tout premier axe de notre travail a été de déterminer les workflows pertinents à mettre en place pour Cleaq. L'objectif d'un workflow étant ici d'automatiser les étapes de sourcing, d'enrichissement, de copywriting et de diffusion.

Au final, on arrive à des schémas de ce type permettant de visualiser les différentes étapes et outils utilisés.

Au total, ce sont plus de 5 workflows spécifiques qui ont été imaginés et mis en place, allant de la détection d'entreprises en phase de recrutement au déclenchement de campagnes de nurturing spécifiques.

La stack technique

C'est un point essentiel à aborder. Avec les bons outils, on peut faire presque tout ce que l'on veut, tandis qu'une mauvaise stack peut ruiner votre sales machine.

Nous avons donc abordé les meilleurs outils pour eux en fonction de leurs cibles, de leurs besoins en matière de données et, bien évidemment, de leur budget. Cela a mené à l'adoption d'outils de sourcing, d'enrichissement, d'IA, d'Intent Data et de diffusion.

Voilà un exemple de présentation de stack éventuelle en fonction des besoins d'un client - Pas issue de la Sales Machine de Cleaq.

Sourcing et enrichissement

D'une entreprise à l'autre, les besoins en matière de données ne sont pas les mêmes. Dans tous les cas, je recommande à l'ensemble de mes clients d'utiliser des données fraîches (= scrappées en temps réel) et basées sur l'intent (= basées sur un signal) pour ne pas contacter de faux positifs et optimiser les performances.

Beaucoup d'entreprises perdent beaucoup de temps sur ces étapes avec des process old school. Aujourd'hui, Cleaq a complètement automatisé cette partie sans réduire la qualité des données dont elle dispose.

Au contraire, maintenant ils arrivent à prospecter leurs cibles aux meilleurs moments.

Copywriting

La plupart des séquences de prospection sont fades, ce qui conduit à des performances rarement supérieures à 1% de prise de RDV.

Le système que nous avons construit avec Cleaq va piocher parmi toutes les informations collectées pour identifier les meilleurs axes de prise de contact et créer un copywriting sur mesure.

C'est réellement un game changer dans le sens où ils n'ont plus à passer des heures à adapter leurs messages manuellement. Chaque commercial prospecte en continu avec les bons messages sans écrire une seule ligne.

Scoring & Routing des leads automatique

Tous les leads n'ont pas la même valeur et il n'est donc pas intéressant de mettre autant d'efforts sur chacun. C'est pourquoi nous avons mis en place un scoring intelligent pour noter chaque lead qui entre dans sa sales machine.

Pour Cleaq, plusieurs critères pouvaient impacter la note : des critères sur les entreprises et sur les personas.

Voilà comment nous l'avons construit :

1. Lorenzo m'a donné les critères.

2. Nous avons mis en place une méthode pour aller chercher les données correspondant à ces critères.

3. Nous avons établi les points accordés par option sur ces critères.

4. Nous avons utilisé le module de scoring de Clay pour calculer le score de chaque lead automatiquement.

Un exemple de score possible : Critère → Localisation : France = 5 points, Île-de-France = 10 points, Paris = 30 points

En fonction du score, des actions pouvaient être déclenchées automatiquement.
Par exemple : SI le lead a un score supérieur à 70 ALORSenrichissement du numéro de téléphone + envoi aux SDRs. SI inférieur à 70, ALORS enrichissement du mail et envoi dans une séquence.

L'avantage de mettre ces règles en place est d'optimiser le parcours de chaque lead pour mettre le plus d'efforts sur les leads potentiellement plus rentables et ne pas s'éparpiller.

La partie CRM

Une sales machine qui ne communique pas avec le CRM n'en est pas une, donc nous avons naturellement travaillé ensemble sur les étapes d'intégration dans le CRM des leads générés par la sales machine.

✱ ID unique présent sur chaque fiche contact.
✱ Workflow d'enrichissement complémentaire.
✱ Workflow de vérification de données pluri-annuel.
✱ Intégration dans des boucles de nurturing sur la base de KO reasons issues des actions de prospection.

Ce n'est qu'un échantillon de ce qui a été travaillé, mais il est ultra-important de comprendre l'intérêt que cela représente. Beaucoup d'entreprises n'ont pas de vision claire sur le cycle de vie de leurs leads et perdent un business fou à ne pas gérer leurs données correctement.

Avec ce type de workfows, vous oubliez ces problématiques.

Un grand merci à Lorenzo et aux équipes de Cleaq pour leur confiance. Ce fut un réel plaisir de travailler ensemble sur ce projet.

Vous êtes une entreprise B2B et vous souhaitez mettre en place une sales machine comme celle de Cleaq ?

Réservez un rendez-vous de 30 minutes offert durant lequel je viendrai challenger vos processus d'acquisition.

Antoine